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Descubriremos cuales son las principales causas por las cuales los vendedores posponen la venta. Ideas que vamos a tocar. El fundamento de las ventas. Preguntar. Desviaciones comunes. Etiquetar, asumir, especular. No trabaja con las emociones del hedonismo: Dolor (Pierde) y placer (gana) No genera valor en la presentación. Aburrida, monologo, lo sabe todo. Cerrar en todo el proceso.

¿Tu capacitación es efectiva o es una representación teatral? Que capacitas Descubriremos algunos ángulos cerrados de la capacitación. Ideas que vamos a tocar: El contenido obedece a la problemática de los vendedores. El capacitador trasmite correctamente el conocimiento para que sea un accionable. El vendedor está entendiendo lo que recibe. Su jefe esta presente tomando notas. Ejecución en campo.

¿Sabes cual es la clave para que se de el resultado en ventas? La supervisión Descubriremos algunos detalles finos para que tus resultados cambien.   Ideas que vamos a tocar: Desviaciones de los vendedores en campo. No tener claro el proceso de ventas. El análisis del trabajo del vendedor. Proceso o conocimiento. Ejecución correcta.

¿Desesperado por vender? ¿No sabes qué hacer? En este episodio entenderemos como deben ser las acciones pertinentes para lograr los resultados que esperas.   Análisis y acciones son la fórmula para avanzar cuando estas desesperadas por vender. Si trabajas de forma ordinaria y con los siguientes consejos para lograr resultados excelentes. Sigue las recomendaciones. No te pierdas el siguiente episodio.

¿Desesperado por vender? ¿No sabes qué hacer? En este episodio entenderemos como deben ser las acciones pertinentes para lograr los resultados que esperas.   Análisis y acciones son la fórmula para avanzar cuando estas desesperadas por vender. Si trabajas de forma ordinaria y con los siguientes consejos para lograr resultados excelentes. Sigue las recomendaciones. No te pierdas el siguiente episodio.

¿Desesperado por vender? ¿No sabes qué hacer? En este episodio entenderemos como se deben de hacer las acciones pertinentes para lograr los resultados que esperas.   Análisis y acciones son la formula para avanzar cuando estas desesperado por vender. Si trabajas  de forma ordena y con los siguientes consejos podrás lograr resultados excelentes. Sigue las recomendaciones. No te pierdas el siguiente episodio.

¿Desesperado por vender? ¿No sabes que hacer? En este episodio entenderemos como nos sentimos los vendedores cuando no logramos vender. Inicialmente hablaremos de nuestro esta de animo. Enojo, angustia frustración. Cuando estamos desesperados perdemos algunos aspectos de seguridad y confianza. Te damos algunas alternativas para salir de este punto. Los pensamientos limitantes juegan un papel en contra de ti cuando estas desesperado. Aprende a como reducir tus emociones y  encontrar el punto de equilibrio. Por último te daremos una forma de como encontrar paz en tu cabeza. No te pierdas el siguiente episodio.

Cambio de identidad del vendedor. ¿Por qué sucede esto?  El tema de hoy es la forma en la que ocasiones cambiamos de papel cuando estamos enfrente del cliente y esto como perjudica el desempeño.  Cuando estamos en frente de un cliente o prospecto e identificamos algunos elementos de conocimiento,  experiencia, puesto, jerarquía o reconocimiento en el medio. Nuestra estructura mental parece ser que cambia en su comportamiento. Los niveles logran impactar en nuestra seguridad como persona, todo el tiempo estamos poniendo etiquetas a las personas bajo nuestra perspectiva. Si mis estudios son de nivel medio y mi seguridad no es fuerte. Siempre veré más grande al los prospectos o viceversa, ello me miraran con desdén y me verán con inferioridad. Y si te fijas esto no es así, es mas bien como afronto esa realidad y sin lugar a dudas como manejo  las situaciones. Que pasa si. El cliente tiene maestría en ingeniería y me hace una pregunta de ese nivel. Seguramente no la podré responder. Solo que esa acción es una descortesía del prospecto cliente. Porque si realiza esto habla que tiene un problema de identidad, él tratara de ponerse arriba de mi, para generar poder sobre mi. Que pasa conmigo si me siento inferior estas en lo correcto………..Claro que no.  Desempeño de vendedor, Hoy trabajo en un proyecto en el sector salud y la revelación del gerente comercial me impacto mucho, lo vendedores no logran atreverse a realizar preguntas importantes porque ven a los doctores como personas que pasaron mucho tiempo estudiando y el cambio de personalidad es que se siente pacientes y no vendedores. El estudio los impacta mucho en su desempeño.                                          Remitente notificado con  Mailtrack 20/05/19 7:45:29 ×ELIMINAR                       

Quiero empezar con una serie de situaciones que viven los gerentes de ventas con sus equipos comerciales. Cuando el equipo no está consolidado. Los resultados entre los vendedores tienen mucho contraste Algunos despuntan, pero la mayoría no. Tienen rotación de personal. Se van y los despiden. Los que se quedan bajan su rendimiento.   Estas situaciones se presentan porque el gerente de ventas no ha logrado trabajar con la curva de funcionamiento de los vendedores y adicionalmente provoca. El no llegar a la meta del área de ventas. Presión interna con los departamentos.             Administración, esta en problema porque no tiene recursos económicos. Producción o almacén porque no están desplazando la cantidad de productos o servicios que requieren. Logística las entregas no son frecuentes, el personal y la infra estructura esta parada. El director general esta muy enojado porque no ve que los vendedores estén en el campo. Todo esto presiona al Gerente de ventas y coloca algunas acciones:             Inversión en el reclutamiento. Manda a los nuevos rápidamente al campo con ejercicios de sombra. No muy recomendable. El tiene que salir a cerrar y a vender para llegar al resultado, pero esto no sucede. Está muy irritable, el clima laboral esta muy tenso.   Ahora que es la curva de funcionamiento de los vendedores. Es un tiempo determinado para que los vendedores se logren consolidar. Cuando un vendedor inicia tiene los siguientes atributos.             Entusiasmo por iniciar en una nueva posición.             Apertura de aprendizaje.             Energía para realizar todas las acciones.             Disposición para ser guiado.             (Se que estas pensando que en muchos casos no llegan asi, inicialmente es un problema de recursos humanos en el reclutamiento y selección, este tema o tocaremos en otro episodio)             Regresando a los atributos, están dispuestos. Estos atributos tendrán una ventana en el tiempo determinada, si no la logras aprovechar regresamos a las situaciones anteriores.   Los resultados entre los vendedores tienen mucho contraste Algunos despuntan, pero la mayoría no. Tienen rotación de personal. Se van y los despiden. Los que se quedan bajan su rendimiento.   Disposición y tiempo son dos de las variables, necesitamos el siguiente elemento que es resultados, si los resultados no se dan la curva desaparece y empiezan los problemas. También hablemos de otros problemas individuales, faltas, se pierden los vendedores, te dicen lo que tu quieres escuchar, tienen prospectos muy grandes con grandes cotizaciones y empiezan administrar su tiempo en función de esto. Ya no prospectan para que si con ese llegan a la cuota trimestral o semestral. Y todas las desviaciones que les quieras agregar.   La forma de aprovecha la curva de funcionamiento es dedicarle todo el tiempo cuando los acabas de reclutar para que en el tiempo inicial logres que los resultados se den, el único que se debe de asegurar que esto suceda eres tu como Gerente de Ventas. Define las acciones clave del vendedor, si las de su descripción de su puesto. ¿Esta bien desarrollado? Trabaja en las acciones clave del vendedor. Asegúrate que estén bien aplicadas. Los resultados de deben de dar.   Tienes que tener claro como llegan a ese resultado. Recuerda acciones vs tiempo vs resultado.   Ejemplo: Que pasa si tu tiempo es de 5 semanas porque ya esta comprobado. Y Juan siendo un vendedor nuevo no llega al resultado. Despide a Juan. Si lo mantienes le harás un daño a Juan y a tu equipo. A tu equipo porque lo curioso de los equipos de ventas copian lo malo y no lo bueno en general. Si Juan se queda y su curva de aprendizaje es mayor, incumplirá con sus resultados y el resto del equipo dirá porque lo mantienen y a mi si me presionan, no es justo. Se quejarán o bajarán su rendimiento. Se empezará a desmoronar el área.   Te recomiendo que trabajes con la formula de ecuación venta perfecta.   Conclusiones. Conoce tu curva de funcionamiento de tus vendedores. Tu tiempo debe de estar relacionado con estos factores, tipo de cliente que tienes, jerarquía, monto de tu producto o servicio, industria, inducción de tu empresa, capacitación del producto, capacitación comercial, tu sistema de ventas, los indicadores clave de desempeño, estrategias para conectar con los clientes potenciales y nivel de control de información y ejecución.

El futuro de los vendedores. ¿Estas listo para desaparecer o evolucionar?   Este informe desarrollado los Linkedin. ¿Las organizaciones de venta tienen menos relevancia en esta época en la que los compradores confían en la tecnología y en sus propias redes para tomar decisiones? En la actualidad, vemos mucho pesimismo respecto al futuro del trabajo, en especial, en el sector de ventas. Forrester predice que para 2020, solo en EE. UU., un millón de representantes de ventas B2B perderán sus empleos debido al comercio electrónico auto gestionado. Esto significa que el 20% de la fuerza de ventas B2B habrá desaparecido de aquí a dos años.  No hay duda de que las tecnologías como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático seguirán cambiando nuestra profesión, en especial, en el caso de las transacciones de venta sencillas. Pero, no nos equivoquemos: tú y tu equipo también tendrán un papel preponderante en el futuro de las ventas. Hay evidencias de que la demanda de prácticas de ventas «impulsadas por los compradores» nunca ha sido tan elevada. Y las empresas que han desarrollado organizaciones de ventas y marketing teniendo presente esta información están logrando una importante ventaja competitiva.  Para esta guía, analizamos los datos de LinkedIn y recopilamos información de importantes expertos en la materia para ver con claridad hacia dónde se dirigen las ventas. Examinaremos el ascenso de una nueva generación de profesionales de ventas, así como las metodologías y las herramientas que están re definiendo el panorama de las ventas.

3 Errores de promoción en las empresas. ¿Tienes un enfoque Empresarial? ¿Le hablas a la empresa para que tome las decisiones? ¿Colocas datos duros para convencer?   Estos son los tres errores como revertirlos. Cómo corregir 3 errores de marketing B2B usando tácticas B2C El enlace: https://www.mercadotecniatotal.com/mercadotecnia/como-corregir-3-errores-de-marketing-b2b-usando-tacticas-b2c/   Selecciones este tema porque estos errores son muy comunes en la mayoría de las empresas BtoB, cuando generan promociones, sus paginas de internet y sus correos electrónicas repiten una y  otra vez estos errores. Que te parece si los corregimos. Olvidarse de las personas.El primer error que cometen los marketeros o ventas B-to-B es centrarse demasiado en el “negocio” e ignorar el hecho de que hay una persona real en el otro extremo del teléfono. Independientemente de la industria, la empresa o el tamaño, hay un ser humano con el que tiene que conectarse a nivel personal y emocional. Muchos de nosotros lo olvidamos, y optamos por centrarnos en nuestros propios productos y características en lugar de en el problema específico de la empresa y, de forma predeterminada, de nuestros clientes. Ayudamos a empresas a optimizar sus insumos. Ayudamos a gerentes que necesitan tener control de sus insumos para que este relajado y se puedan enfocar en aspectos estratégicos de la empresa.   No saber quién toma las decisiones de compra.¿Has visto la película de Lego?¿A quién crees que fue dirigida? Mientras que en la superficie puede parecer que Warner Brothers y Lego apuntaban a los niños, echemos un vistazo más de cerca: reclutaron al actor Will Ferrell, tocan algunos acordes sorprendentemente filosóficos durante la película y juegan con la nostalgia de los padres y la suya. El amor de la infancia de Lego. Este es un gran ejemplo de contenido y mensajes de B a C que se dirige perfectamente al usuario y al que toma las decisiones.   Las mismas reglas se aplican en el marketing B-to-B. Dependiendo del tamaño de las compañías a las que está comercializando, puede haber una brecha entre el buyer persona a la que se dirige y la persona dentro de la organización que en última instancia tomará la decisión de compra. Si no se atienden las necesidades de todas las partes interesadas y los tomadores de decisiones, el ciclo de ventas se detiene.   Sin dirección es más largo.   Centrándose en los hechos, no en las historias.Construir una historia alrededor de su empresa, producto o servicio es una forma poderosa de conectarse con su cliente.Según el informe reciente del Content Marketing Institute, “Marketing de contenido B2B: puntos de referencia, presupuestos y tendencias”, el 58% de los especialistas en marketing aumentarán sus presupuestos de marketing de contenido B-to-B. Pero gran parte de ese contenido es, bastante simple y no aporta valor. A menudo es promocional y muy orientado al producto, lo que, para un lead que está en el “tope del funel”, puede no ser el mejor enfoque. En su lugar, concéntrese en construir la historia correcta acerca de por qué los clientes deben elegirlo en lugar de centrarse únicamente en hechos y noticias de productos.     Datos ayudan siempre y cuando los coloquemos en el contexto del cliente con una historia relacionada.  

¿Estas listo para renunciar? Ya es momento que tomes está decisión. Si eres Vendedor o Gerente de venta Este capitulo es liberador. Si te estoy hablando a ti. Cada día que despiertas lo primero que dices es: Tengo que ir a trabajar Tengo que salir a vender Tengo que aguantar a mi jefe. Tengo que aguantar a mis vendedores Tengo que aguantar a mis clientes No se que hago aquí No me gusta vender Me siento muy presionado y los clientes más difíciles   Por eso te estoy hablando a ti. ¿Quiero que hagas el siguiente ejercicio, no necesitas nada, solo pensar? Imagínate por un momento que ya no estas en este trabajo de ventas, ya seas vendedor o gerente. ¿A que te gustaría dedicarte? ¿Qué es lo que te apasiona? Que pasaría si te dedicaras a eso, ¿serias feliz?. Imagínate que no tuvieras que preocuparte si cambiaras de empleo o emprendes. Que tuvieras un colchón de dinero para tus gastos y que te permitiera hacerlo de tajo. Que te liberaras de este trabajo espantoso de ventas que tuviste que tomar porque no te quedo de otra. Ya llevas 1, 5 o 10 años en eso que no te gusta y que te cuesta reconocer. No eres feliz, al contrario, eres inmensamente infeliz.  Tengo un amigo que trabaja en un puesto administrativo importante en una empresa internacional, y hace poco confeso que odia su trabajo y lleva 15 años haciéndolo. Cuando le pregunte porque sigues ahí me contesto algo que me dejo frío. Por necesidad, por la paga. Wow. Y no te gustaría hacer otra cosa. No tengo las agallas para hacerlo.  Se genero un silencio largo. No supe que decirle.   Dato curioso. México, el país con mayor insatisfacción laboral de Latam. Forbes 63% de las personas no están contentos. Gallup 87% “Están desconectados emocionalmente de sus lugares de trabajo y tienen menos posibilidades de ser productivos” Gallup

Hoy hablaremos del como crear tu cliente ideal y la forma de como crearlo.  Si afinas tu avatar lograras mejores niveles de comunicación con tus prospectos calificados y podrás crear productos acordes a ellos. Identifica las características ideales y cual son sus sueños, aspiraciones, problemas. Si logras hablar con la misma forma que ellos sentirán que sabes perfectamente como se sienten y podrás conectar mejor.

Enfocarse yo diría que es determinar que es importante para ti en este momento. Si eres gerente que requieres que tu equipo impulse, ya sabrás mi recomendación revisa tus números y ve que se requiere para que aumenten tus oportunidades de negocio. Si eres vendedor analiza que necesitas empujar con más fuerza en esta semana y con ello lograras equilibrio. Ya determinado esto ahora mejora tus habilidades. Si eres gerente que habilidad consideras que necesitas afinar para que tu equipo logre ese impulso. Si eres vendedor como mejoras eso que te hace falta y practica eso es lo que te ayudara al resultado. Estudia con libros, videos, inf www

Fui a un evento de Marketing digital. La construcción de la credibilidad se basa en la aplicación correcta de argumentos, imagen y pruebas sociales. Tu precio juega un papel muy interesante si esta dentro el mercado, si lo subes y después das un gran descuento suena a manipulación. Te cuidado con esto. La autoridad como persona es clave en este tema. Como quieres que te visualicen. Trabaja en esta construcción

Te detienes para parar, es muy importante hacer una alto y revisar lo que estamos haciendo en el tema comercial, imagina que te estas desviando y no te das cuenta. Es probable que lo que esperas no se de nunca. La historia antes de talar el árbol conviene afilar el hacha, si no lo haces, daras muchos golpes con bajos resultados, de la misma forma sucede con las ventas. Revisar tus números te ayudaran a ser más efectivo.

Tendencia de ventas. Argumentos para generar placer o evitar dolor. ¿Funcionan? Primero hablemos de un concepto base que se refiere al hedonismo. Hedonismo. Hedonismo proviene de la palabra griega hedoné que significa «placer», y que más tarde se utilizó para definir una doctrina que tuvo sus origines con Aristipo de Cirene, un filosofo griego que buscaba enseñar que la máxima en la vida del hombre debía ser la libertad y el placer, evitando a toda costa el dolor de cualquier tipo. El hedonismo es búsqueda del placer y la supresión del dolor y de las angustias.

Intuición comercial. Le hacemos caso a nuestra intuición o no. Iniciemos con el significado de la intuición. Intuición es la facultad de comprender las cosas al instante, sin necesidad de realizar complejos razonamientos. El término también se utiliza para hacer referencia al resultado de intuir: en realidad no sabía que ibas estar ahí; fue pura intuición. Nunca supe cuál era la fórmula química. Johnsimplemente mezcle los ingredientes por intuición. Ahora pensemos y la inducción nos ayuda en el trabajo comercial, yo podría decir que esta respuesta quedaría dividida por dos razones. Abra quien indique que la intuición es el poder de comprender si hace sentido en el proceso comercial y por otra parte la corriente deja de sentir y haz lo científicamente, datos, caso, hipótesis, teorías. Éstos aspectos están ligados a los métodos que ayudan a dejar de sentir para solo ejecutar sin sentimientos.

¿Se ha actualizado tus argumentos ?. Sigues diciendo lo mismo que hace tres años. Hoy hablaremos de la actualización de tus argumentos y de la imagen, esto es la clave para seguir conectando con tus clientes y prospectos. Vamos a analizar qué pasa si te quedas con argumentos. Las dificultades que ocurren cuando sigues con argumentos viejos. Los clientes perciben que el producto ya no ofrece los resultados esperados. Piensa que es lo que ofreces ya caduco. Surgen expresiones como: Si ya me lo he dicho pero no me interesa. Hoy compramos con una nueva forma o mejores resultados en otra empresa. La misma imagen los clientes se sienten obsoletos. Y al ser obsoleto no da resultados. Cuando hablo de actualización se utiliza un ejemplo que hace mucho sentido. Utilizando el ejemplo del yogur ese producto de consumo sufre un proceso de aburrimiento de los usuarios, cuando lo prueban por primera vez encontramos un balance en sus sabores y su percepción es muy positiva. Lo eligen y lo comen por un lapso de mediano tiempo hasta que se aburren de su sabor y lo abandonan. Ese consumidor prueba otra cosa y nuevamente pasa por ese proceso de descubrimiento de otro producto. Y nuevamente pasa por el proceso una y otra vez descubriendo y abandonando los productos. Estas actualizando tus argumentos para crear una nueva expectativa con el cliente.

¿Tienes comunicación con los prospectos? Información clave para entender las ventas. El objetivo de esta información se fundamenta en la parte de como las ventas están alineadas al desempeño. El gerente y los vendedores en muchas ocasiones no entienden porque están pasando las cosas de cierta manera. Éstos estudios te ayudarán a poner en perspectiva tus actividades.. El 92% de todas las interacciones con el cliente ocurren por teléfono. Fuente es Sales Force. Hemos escuchado los cantos: las llamadas en frío están muriendo. Pero eso no significa que las conversaciones telefónicas estén muriendo y esta estadística es una prueba. Existen dos fases en la utilización del teléfono, prospección y seguimiento. Ambas tienen sus retos muy marcados. La primera es romper la barrera para que te escuchen y generes un impacto favorable logrando un pequeño compromiso para una reunión. Suena fácil y si no pregúntale al gerente. El seguimiento tiene como reto el mantener la comunicación orientada a la negociación para cerrar. Ambos pasos provocan que los vendedores se desesperen para lograr el resultado de las primeras llamadas, prospección se trata de brincar todos los muros que el cliente ha puesto para llegar con el bueno y ya que llegas con él para colocar tu argumento más poderoso.