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La mayoría de dueños de negocio comenzaron sus empresas porque querían más libertad, trabajar definiendo sus propios horarios, con sus propias reglas, ganando el dinero que se merecen y retirándose con los frutos de su trabajo.

Sin embargo, en la mayoría de los casos, esos mismos dueños de negocio se dan cuenta de que salirse de su empresa es extremadamente dificil.

Su negocio se apoya demasiado en ellos y en su trabajo constante para la empresa. Sin ellos la empresa no funciona. Sin ellos, básicamente, la empresa no vale nada.

En este episodio vemos el genial libro de John Warrillow Crea una empresa que puedas vender (Built To Sell, 2010) en el que veremos cómo un emprendedor o empresario puede seguir un método de 8 pasos para crear una empresa de alto valor y muy vendible. Vamos a ver cómo crear un negocio sólido y que pueda crecer en el futuro, sin necesidad de que nos impliquemos directamente en su crecimiento.

 

 

RESUMEN RÁPIDO DEL LIBRO Crea una empresa que puedas vender (Built To Sell):

PROBLEMA: muchos emprendedores y empresarios crean negocios que no pueden funcionar si no están ellos mismos involucrados personalmente. El problema obvio es que si quieren hacer alguna otra cosa, o vender el negocio, o retirarse... no pueden hacerlo porque desaparecer del día a día de la empresa es algo imposible. Son parte indispensable de ella y de su funcionamiento y resultados.

Para evitarlo, necesitan crear (o adaptar sus) empresas a un modelo en el que las empresas no dependan de ellos. 

Existen 8 pasos que puedes aplicar para crear una empresa que sea capaz de crecer sin ti. 

PASO 1: AISLAR EL PRODUCTO CORRECTO

Identificar el producto o servicio que estás vendiendo actualmente y que tiene el mayor potencial de ser escalado sin tu intervención directa.

Ese producto debe cumplir con 3 características:

  • Se debe poder enseñar: debes ser capaz de entrenar a otros para que entreguen ese producto o servicio
  • Debe tener valor: debe ser algo por lo que los clientes están dispuestos a pagarte ya que resuelve un problema que tienen actualmente
  • Debe ser repetible: los clientes deben regresar a comprarlo. Idealmente no se debe poder vender una única vez a un cliente

Ojo! Debe cumplir con las 3 características, no sólo con algunas.

Los negocios del tipo "suscripción" son ideales porque cumplen con las 3 características.

Recuerda que debes enfocarte en crear un negocio valioso. El valor está en la especialización, no en la generalización. Especializarte en un producto en concreto, y liderar el mercado para ese nicho de mercado es mucho más valioso para una empresa que el intentar ser proveedor de todo tipo de servicio para todo tipo de cliente.

Un comprador verá siempre como arriesgado el que dependes demasiado de un único cliente. Es importante que verifiques que ningún cliente supone más del 15% de ingresos para tu empresa.

PASO 2: CREAR FLUJO DE CAJA

Enfócate en tener un flujo de caja positivo. Para ello debes enfocarte en cobrar por adelantado tus servicios.

La clave está también en crear un embudo de ventas efectivo, por medio del cuál puedas predecir con un altísimo grado de acierto:

  • la cantidad de personas que tienen que ver tu marketing...
  • para que una determinada cantidad de personas se convierta en prospecto...
  • para que una determinada cantidad de personas se convierta en cliente.

Teniendo claras esas cifras, el negocio se convierte en predecible, y su valor aumenta exponencialmente.

PASO 3: CONTRATA UN EQUIPO DE VENTAS

Para llevar a cabo el embudo de ventas del punto anterior necesitas tener un equipo de ventas que se encargue de ejecutar los cierres necesarios.

  • Contrata a 2 personas, nunca a una sola... para que compitan entre ellas y aumenten sus resultados, y para que tengas la garantía de que estás sistematizando el proceso, y no personalizándolo.
  • Dedica el tiempo necesario a validar los datos de tu embudo de ventas, en particular, el ratio clave de cuántos prospectos necesitas para cerrar una venta.
  • Es mejor cuando comienzas contratar a vendedores con experiencia en productos (porque se enfocan más en las necesidades y resultados de sus clientes) que servicios.

Muy importante. Cualquier comprador requiere de un mínimo de 2 años de estado financieros de la empresa en el estado y sistema de ejecución actual. Tienes tiempo, por lo tanto, para pulir y mejorar tus números. Aprovéchalo.

PASO 4: DEJA DE VENDER CUALQUIER OTRA COSA

Concéntrate en vender sólo tu producto escalable y deja de vender completamente cualquier otro producto que ofrecieras previamente.

En teoría perderás ingresos, ya que esos productos eran negocios fáciles de cobrar... pero estás especializándote y posicionándote como experto en ese producto concreto. Eso te traerá nuevos clientes en el mercado en el que quieres posicionarte (que es exactamente lo que quieres) y que suplirán las posibles pérdidas causadas por dejar de vender la otra oferta.

Aprovecha tus 2 años de asentamiento del nuevo esquema de negocio para crear los manuales de operativa de la empresa.

Crea también un equipo de gestión fuerte. Ellos serán los encargados de la operativa y del día a día de tu empresa. En ellos vas a delegar todo tu trabajo y carga actual.

PASO 5: INCENTIVOS A LARGO PLAZO

No ofrezcas a tu equipo directivo acciones de la empresa. No tiene sentido si el objetivo es venderla, ya que te quita fuerza de negociación.

Incentiva a tu gente:

  • ofreciéndoles un bonus anual si se alcanzan los objetivos marcados.
  • con un segundo bonus de igual cantidad, pero bloqueado durante 3 años. Eso hace que al cuarto año, los empleados que sigan contigo cobrarán un bonus doble, y evitará la volatibilidad de personal y la motivación por mantenerse en la empresa por largo tiempo (que es además un activo muy valorado por un posible comprador)
PASO 6: ENCUENTRA UN BUEN INTERMEDIARIO

Localiza a un intermediario de operaciones de negocios, o a una empresa especializada en fusiones y adquisiciones.

Ese broker te interrogará sobre todos los aspectos numéricos que hemos comentado en puntos anteriores (tu ciclo de ventas, tu flujo de caja, tus clientes y cuál es su valor por compra, cuántas veces recompran, tu plan de negocios a 3 años), y crearán un informe resumen que será la oferta que presentará a posibles compradores.

Recuerda que un broker cobrará alrededor de un 5% del total de la operación, y un pago mensual mientras duren sus servicios (alrededor de $7000 USD).

PASO 7: AVISA A TU PERSONAL DIRECTIVO

Una vez inicies el proceso de oferta de venta, avisa a tu estrato gerencial de la situación para evitar que se enteren por otra vía.

Te apoyarán en la elaboración del plan de negocios a 3 años.

Motívalos diciendo que es una oportunidad de crecimiento para ellos e incluso valora el añadir un bonus adicional a los anteriores si la venta se completa.

PASO 8: SEGUIMIENTO A LA OFERTA HASTA EL CIERRE

Si aparece un comprador y realiza una oferta, sé paciente. Esa oferta no suele ser vinculante (la pueden cancelar cuando quieran) y estará sujeta a una due dilligence por parte del comprador (usualmente unos 2 meses).

Si el comprador te pregunta "¿Por qué quieres vender la empresa?", nunca digas que porque quieres retirarte o estar más con la familia. Tu respuesta tiene que ser siempre relacionada con lo orgullos@ que estás del crecimiento de la empresa, y que buscas el apoyo de otra empresa para ayudarte a expandir tu modelo de negocios actual a otros mercados geográficos, para asegurar un crecimiento sostenido e incluso exponencial.

  

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